Πως να βοηθήσετε την νέα επιχείρησή σας να κερδοφορήσει σε 4 απλά βήματα
Πως να βοηθήσετε την νέα επιχείρησή σας να κερδοφορήσει σε 4 απλά βήματα

Πως να βοηθήσετε την νέα επιχείρησή σας να κερδοφορήσει σε 4 απλά βήματα

Αυτή το άρθρο θα σας βοηθήσει στην επιλογή της σωστής στρατηγική πωλήσεων για την νέα εταιρεία σας. Μπορεί να ακούγεται αρκετά τεχνικό, αλλά μην ανησυχείτε. Είναι γραμμένο για νέους επιχειρηματίες, ακριβώς όπως ήμασταν κι εμείς πριν μερικά χρόνια...

Βήμα 1: Βρείτε ποιό είναι το LTV (customer lifetime value)

Για να επιλέξετε τα σωστά κανάλια πωλήσεων, θα πρέπει να γνωρίζετε την κύκλο ζωής της νεοσύστασης επιχείρησή σας. Το LTV είναι πόσα χρήματα μπορείτε να κερδίσετε από τον μέσο πελάτη, καθόλη την διάρκεια συνεργασίας μαζί του. Το LTV υπολογίζεται από τη στιγμή που αρχίζετε να έχετε πελάτες που πληρώνουν, αλλά κατά τις πρώτες ημέρες όπου δεν έχετε πωλήσεις, θα πρέπει να μαντέψετε το LTV σας με βάση τα πρότυπα της βιομηχανίας σας, τα κέρδη των ανταγωνιστών σας και παρόμοιες με εσάς εταιρείες.

Μόλις καθορίσετε ή μαντέψετε το LTV της επιχείρησή σας, μπορείτε να υπολογίσετε τι ποσό μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να δαπανάτε για την απόκτηση πελατών. Η Κτήση Πελάτη ή CAC είναι πόσα χρήματα μπορεί να ξοδέψει μία εταιρεία για να κερδίσει έναν νέο πελάτη. Με απλά λόγια, η απόδοση της επένδυσης για το προϊόν ή την υπηρεσία σας είναι: LTV μείον CAC.

LTV -­ CAC = ROI (Return On Investement - Απόδοση Επένδυσης)

Το CAC είναι δύσκολο να υπολογιστεί. Εξαρτάται από το τι κάνετε και συνήθως μπορεί να είναι οπουδήποτε μεταξύ 25 και 80 τοις εκατό του LTV σας. Το πως θα υπολογίσετε ποιό CAC είναι σωστό για την επιχείρησή σας, είναι πραγματικά μία δύσκολη διαδικασία.

Αν το CAC σας είναι 80 τοις εκατό του LTV σας, αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να επενδύετε πολλά χρήματα αρχικά για να αποκτήσετε πελάτες. Όταν γίνει αυτό, θα πάρετε μόνο το 20 τοις εκατό των κερδών πίσω, στη διάρκεια ζωής του πελάτη σας, η οποία θα μπορούσε να είναι αρκετά χρόνια. Για ορισμένες επιχειρήσεις αυτό έχει νόημα. Για παράδειγμα, τα περισσότερα παιχνίδια σε online social media έχουν CAC 70 έως 85 τοις εκατό του LTV τους.

Αν το CAC σας είναι περισσότερο από το 50 τοις εκατό του LTV σας, ετοιμαστείτε να βρείτε επενδυτές, fund raising, κλπ. Χρειάζεται χρήματα για να αποκτήσετε πελάτες, οπότε θα χρειαστείτε ένα πολύ ειδικό προϊόν ή μία ειδική υπηρεσία για να πείσετε τους χρηματοδότες. Για παράδειγμα, έχουμε φίλους στην βιομηχανία του online πόκερ που ξοδεύουν €100 για να αποκτήσουν ένα χρήστη, ο οποίος πληρώνει περίπου €120 στο LTV. Συνήθως, θα πρέπει να επενδύσετε στην δημιουργία πελατείας αρκετών χιλιάδων πελατών, μέχρι να αρχίσει να έχει νόημα η επιχείρησή σας με ένα CAC αυτών των επιπέδων.

Αν το CAC σας είναι δέκα τοις εκατό του LTV σας, η επιχείρησή σας είναι λιγότερο επικίνδυνη, αλλά την ίδια στιγμή ίσως να μην κινήστε τόσο γρήγορα όσο θα μπορούσατε. Το CAC για μία νεοσύστατη εταιρεία μας ήταν στα €150 και είναι περίπου περίπου 30 τοις εκατό του LTV για κάθε πελάτη. Είναι σημαντικό λοιπόν να βρείτε τη σωστή ισορροπία για την εταιρεία σας.

Βήμα 2: Επιλέξτε τα κανάλια πώλησης

Μόλις καθορίσετε λοιπόν το CAC σας, μπορείτε να σκιαγραφήσει τα κανάλια πωλήσεων που μπορείτε να υποστηρίξετε οικονομικά.

Direct sales: Πώληση one-to-one

Οι άμεσες πωλήσεις (Direct Sales) είναι κοινές σε νέες εταιρείες στον χώρο του B2B. Είναι το ευκολότερο κανάλι πωλήσεων για να αρχίσει κάποιος, διότι το μόνο που χρειάζεται στην ουσία είναι ο εαυτός του. Μπορείτε να είστε ο τύπος πωλητή που έχει όλα τα εργαλεία που χρειάζεστε στα χέρια σας όπως e-mail, τηλέφωνο, τα κοινωνικά δίκτυα, κλπ. Εάν αυτό το κανάλι λειτουργεί, μπορείτε αργότερα να προσλάβετε άλλους να το κάνουν για εσάς.

Οι άμεσες πωλήσεις είναι επίσης καλό διότι έχετε τα σχόλια των πελατών άμεσα, οι συστάσεις έρχονται πιο γρήγορα και οι πωλήσεις κλείνουν ακόμη γρηγορότερα.

Ωστόσο, οι άμεσες πωλήσεις είναι ο πιο ακριβός τρόπος για να πουλήσετε. Το ελάχιστον CAC σας θα πρέπει να είναι μεταξύ €500 και €3.000, ανάλογα με το το πλήθος των πωλητών σας, που δραστηριοποιήστε, κλπ. Οι καλοί πωλητές, κοστίζουν ακριβά. Οι απευθείας πωλήσεις παίρνουν πολύ από τον χρόνο των πωλητών σας, πράγμα που σημαίνει όλο και μεγαλύτερο CAC για την επιχείρησή σας.

Οι άμεσες πωλήσεις είναι επίσης πολύ αργές και δαπανηρές σε μεγάλες κλίμακες διότι έχουμε να κάνουμε με την πρόσληψη νέων ατόμων και την δημιουργία νέων πελατειακών σχέσεων για τους νέους αυτούς άνθρωπους.

Είχαμε κάποιους φίλους που πουλούσαν ένα εργαλείο κατασκευής ιστοσελίδας ηλεκτρονικού εμπορίου για μικρές επιχειρήσεις, το οποίο το λανσάραν μόνο μέσω direct sales. Η χρέωσή τους ήταν  €10 - €20 ανά μήνα. Τελικώς το όλο εγχείρημα απέτυχε, επειδή το προϊόν τους ήταν σε πολύ χαμηλό κόστος και δεν μπορούσαν να συντηρηθούν τα έξοδα κίνησης της ομάδας των πωλητών.

Μεταπωλητές: Πώληση one-to-one-to-many

Μπορείτε να επιστρατεύσετε μια ομάδα μεταπωλητών να πωλούν το προϊόν σας για σας. Συνήθως υπάρχουν αρκετές εταιρείες μεταπώλησης προϊόντων με αντάλλαγμα ένα ποσοστό των κερδών. Αυτό είναι λίγο πολύ το πως τα προγράμματα μεταπωλητών (VAR) δουλεύουν.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, η πώληση μέσω μεταπωλητών λειτουργεί με χαμηλότερα CAC σε σύγκριση με τις άμεσες πωλήσεις. Για παράδειγμα, αν μία μέση Direct πώληση κοστίζει €1.000, μία αντίστοιχη πώληση μέσω ενός μεταπωλητή μπορεί να είναι δύο έως πέντε φορές φθηνότερη. Ωστόσο, θα πρέπει να υποστηρίξετε τους μεταπωλητές σας και να είστε έτοιμοι να χάσετε 20 έως 60 τοις εκατό του LTV σε προμήθειες. Βέβαια, αυτό δεν είναι και τόσο σημαντικό. Είστε μια νεοσύστατη εταιρεία και θα πρέπει μεγαλώσετε γρήγορα.

Μπορείτε να έρθετε σε επαφή με έναν e-reseller μόνο με απλού email και μπορείτε να είστε ο 1ος διαχειριστής του προγράμματος μεταπωλητών την εταιρείας σας, ήδη. Μετά από συνομιλίες με μερικές δεκάδες μεταπωλητές, θα πάρετε μια ιδέα για το αν το κανάλι είναι εφαρμοστέο για την επιχείρησή σας.

Το κανάλι μεταπωλητών είναι φθηνότερος και ταχύτερος τρόπος για να μεγαλώσετε την επιχείρησή σας σε σχέση με τις direct πωλήσεις. Βέβαια, εξακολουθεί να είναι μία αρκετά δαπανηρή και αργή συνολικά διαδικασία.

Συνεργασίες & Αγορές: Πώληση one-through-one-to-many

Υπάρχει μια ειδική ομάδα μεταπωλητών που θα θέλαμε να καλύψουμε ξεχωριστά. Το App Store της Apple, το Google Play και το Salesforce App Exchange ανήκουν σε αυτή την ομάδα. Είναι μεταπωλητές τύπου "ένα-προς-πολλά" που μπορείτε να πουλήσετε μέσω αυτών.

Οι "One­-to­-many" μεταπωλητές κατέχουν ήδη ένα σημαντικό κοινό. Θα είναι απίθανο να πωλούν το προϊόν σας αποκλειστικά. Μπορούν ακόμη και να πωλούν προϊόντα ανταγωνιστών σας. Δεν ψάχνουν να επωφεληθούν αποκλειστικά από τη συνεργασία με την εταιρεία σας. Ψάχνουν να επωφεληθούν από τη συνεργασία με εταιρείες όπως η δική σας.

Επίσης, υπάρχουν και οι "Power resellers" που μπορεί να ενδιαφέρονται να πουλήσουν το προϊόν σας για την προμήθεια ή απλά για να κάνουν τα δικά τους προϊόντα καλύτερα.

Μερικές συνεργασίες μπορεί να σας κοστίζουν €0 στο CAC. Το προϊόν σας ωφελείται σημαντικά από την είσοδό του στο Google Play και το μόνο που να χρειαστεί να κάνετε είναι να εφαρμόσετε ένα σύστημα ολοκλήρωσης της οικονομικής συναλλαγής. Το οποίο θα πρέπει να κάνετε ούτως ή άλλως.

Άλλες συνεργασίες μπορεί να απαιτήσουν πολύ χρόνο και σημαντικές προσπάθειες ανάπτυξης, το οποίο ανεβάζουν το CAC. Για παράδειγμα, η ενσωμάτωση με το Salesforce και η διαδικασία εισγωγής στο App Exchange τους, καταλήγει να είναι ένας μακρύς 10μηνος γραφειοκρατικός εφιάλτης. Ομοίως, για τον σχεδιασμό ενός iOS app κοστίζει πολλές ώρες σε ανάπτυξη προγραμματισμού και το πιιο πιθανό είναι να περάσετε απαρατήρητοι.

Μια γενική συμβουλή θα ήταν να προσπαθήσετε να συνεργαστείτε με όσους "one-to­-many" μεταπωλητές νιώθετε ότι έχει νόημα για το προϊόν ή/και την υπηρεσία σας.

Inbound marketing: Πώληση one-to-many

Χάρη στη δύναμη του internet, μπορείτε να δημιουργήσετε κανάλια που πωλούν σε πολλούς ανθρώπους χωρίς την ανάγκη να επικοινωνήσετε μαζί τους ξεχωριστά. Η οικοδόμηση αυτών των καναλιών είναι περισσότερο μια δραστηριότητα μάρκετινγκ. Ωστόσο, αν η επιχείρησή σας προσφέρει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που θα μπορούσε να αγοραστεί online, αυτό ανοίγει ένα άλλο κανάλι inbound πωλήσεων.

Στο σημερινό κόσμο, μπορείτε να πουλήσετε μέσω των blogs, των podcasts, των βίντεο, των eBooks, των ενημερωτικών δελτίων, μέσω του SEO, μέσω marketing σε online social media, καθώς και άλλες μορφές μάρκετινγκ περιεχόμενου. Όλες αυτές οι δραστηριότητες αποτελούν μέρος του "Inbound Marketing".

Η συνταγή είναι απλή: το inbound μάρκετινγκ οδηγεί τους επισκέπτες στην ιστοσελίδα σας και αυτοί μετατρέπονται σε συνδρομητές ή/και αγοραστές.

Με το inbound μάρκετινγκ, χτίζετε περιουσιακά στοιχεία αειθαλή που εργάζονται συνεχώς για σας, ανεξάρτητα από τις περαιτέρω επενδύσεις σας σε αυτές (blogs, περιεχόμενο, βίντεο, κλπ). Εάν αυτό το κανάλι πωλήσεων λειτουργεί, το CAC σας θα μπορούσε να είναι τόσο χαμηλά όσο λίγα ευρώ. Να θυμάστε ότι το ουσιαστικό περιεχόμενο βοηθά μια νεοσύστατη εταιρεία να καθιερωθεί ως ειδικός στον τομέα δραστηριότητά της.

Το inbound μάρκετινγκ έχει κάποια μειονεκτήματα παρ'όλα αυτά. Δεν είναι εύκολο και είναι δύσκολο να προβλεφθεί χωρίς να το δοκιμάσετε για μερικούς μήνες αρχικά. Ο χρόνος αποπληρωμής μπορεί να είναι τρεις έως οκτώ μήνες, ο οποίος είναι πολύ σημαντικός για μία νεοσύστατη εταιρεία χωρίς και πολλά χρήματα στην τράπεζα. Και πάλι όμως, το inbound marketing είναι ίσως to φθηνότερo κανάλι για να δοκιμάσετε.

Διαφημίσεις: Πώληση one-to-many

Αγοράζοντας online διαφημίσεις οδηγείτε το ενδιαφέρον του κόσμου προς το προϊόν σας και ανεβάζετε την επισκεψιμότητα στην ιστοσελίδα σας. Οι επισκέπτες στη συνέχεια, μπορούν να μετατραπούν σε πελάτες. Αυτό το κανάλι λειτουργεί για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις με χαμηλό αλλά και με υψηλό CAC (από μερικά λεπτά έως μερικές χιλιάδες ευρώ).

Η πώληση του προϊόντος σας μέσω online διαφημίσεων είναι ένα φοβερό κανάλι αν γίνει σωστά, η οποία συνεπάγεται με την επένδυση αρκετού χρόνου για έρευνα των δικτύων και τα είδη των διαφημίσεων που θα είναι πιο επιτυχημένα για την εταιρεία σας. Αυτό το κανάλι είναι επίσης αρκετά γρήγορο, επειδή είναι εύκολο να το δοκιμάσετε. Βεβαιωθείτε ότι έχετε κάποιον που έχει την εμπειρία με online πλατφόρμες διαφήμισης. Θα πρέπει να περάσετε από μια σειρά δοκιμών, τόσο για την ιστοσελίδα σας όσο και για τις διαφημίσεις σας. Μόλις συντονιστείτε σε ένα αξιοπρεπές επίπεδο, μπορείτε να κλιμακώσετε το ποσό επένδυσης πολύ γρήγορα, βάζοντας περισσότερα χρήματα στις online διαφημιστικές σας καμπάνιες.

Μπορείτε επίσης να συγχωνεύσετε αυτό το κανάλι μαζί με το inbound marketing κανάλι σας, καθώς δεν είναι απαραίτητο να διαφημίζετε το προϊόν σας. Μπορείτε για παράδειγμα να διαφημίζετε το περιεχόμενο που οδηγεί στην χρήση του προϊόντος σας.

Viral

Έχετε μία νεοσύστατη εταιρεία, όπου ο μέσος πελάτης ή ο χρήστης δεν έχει σχεδόν καθόλου χρήματα; Τότε, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε το κανάλι Viral. Εάν δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να δαπανήσετε χρήματα για να αποκτήσετε χρήστες/πελάτες, θα πρέπει να κάνετε τους υπάρχοντες χρήστες να προσελκύσουν νέους χρήστες για σας.

Το Dropbox είναι to τέλειο παράδειγμα μιας εταιρείας που βασίστηκε σε μεγάλο βαθμό στο virality, το οποίο χτίστηκε στο προϊόν. Οι χρήστες προσκαλούν νέους χρήστες με την ανταλλαγή φακέλων και αρχείων. Στη συνέχεια, αυτοί οι χρήστες είναι σε θέση να λάβουν επιπλέον αποθηκευτικό χώρο, λέγοντας το στους φίλους τους. Χωρίς να ξοδέψει επιπλέον χρήματα, το Dropbox ήταν σε θέση να προσελκύει και να επιβραβεύει τους χρήστες του για την σύστασή τους στους φίλους τους.

Με βάση τα κανάλια που χρησιμοποιείτε, η εταιρεία σας συνήθως τοποθετείται σε μια συγκεκριμένη κατηγορία. Εταιρείες λιανικής έχουν συνήθως χαμηλό CAC, χαμηλό LTV και κερδίζουν χρήματα όταν έχουν μεγάλους όγκους πελατών/συνδρομητών. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να χρησιμοποιούν διαφημίσεις, το virality και inbound marketing. Νέες επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών από την άλλη πλευρά, έχουν υψηλό LTV και υψηλό CAC και ίσως να αντέχουν οριακά να προσλάβουν πωλητές, επιτρέποντάς τους να βασίζονται στις απευθείας πωλήσεις και τους μεταπωλητές.

Μπορεί να χρειαστεί να επανεξετάσετε το επιχειρηματικό σας μοντέλο εάν αποδειχθεί ότι κανένα από τα κανάλια που έχετε ήδη εφαρμοσμένο δεν φαίνεται να λειτουργεί.

Βήμα 3: Δοκιμή των καναλιών σας

Ο έλεγχος των καναλιών δεν είναι και κάτι τόσο δύσκολο. Δεν χρειάζεται να προσλάβετε έναν στρατό αφού μπορείτε να κάνετε το μεγαλύτερο μέρος της εργασίας εσείς ο ίδιος. Έχοντας έναν σύμβουλο μαζί - ένας συνεργάτης επιχειρηματία, ο οποίος ήταν επιτυχημένος σε πωλήσεις και στο μάρκετινγκ σε παρόμοια επιχείρηση - είναι ένα τεράστιο περιουσιακό στοιχείο. Εν τω μεταξύ, έχουμε συνθέσει κάποια κομμάτια συμβουλών για το πως να δείτε ποιο κανάλι είναι σωστό για εσάς να τοποθετηθείται.

Εξετάζοντας το κανάλι μεταπωλητών και των απευθείας πωλήσεων, είναι μία χειρωνακτική εργασία που πρέπει να γίνει από τουλάχιστον έναν από τους ιδρυτές της επιχείρησης. Όπως ο Paul Graham πρότεινει, μερικές φορές οι ιδρυτές πρέπει να κάνουν πράγματα που απλά δεν γίνεται να τα αναθέσουν πουθενά αλλού. Προσπαθήστε να ρωτήσετε γύρω σας για το ποιές αγορές και συνεργασίες λειτουργούν καλύτερα για το είδος της επιχείρησής σας.

Προκειμένου να μεγιστοποιηθεί το αποτέλεσμα των inbound marketing, προσπαθήστε να το ξεκινήσετε προτού ιδρύσετε ακόμη καν της εταιρείας σας. Κανείς δεν θα σας εμποδίσει να έχετε ένα κοινό γύρω από το blog σας πριν από την πραγματική διάθεση του προϊόντος σας. Ο Rand Fishkin έχτισε μια τεράστια κοινότητα γύρω από SEOmoz πριν από την έναρξη του πρώτου του προϊόντος. Ο Drew Houston έκανε ένα αστείο βίντεο που πήρε πάνω από 75.000 εμφανίσεις, διαθέτοντας ένα προϊόν που δεν υπήρχε ακόμη!

Οι διαφημιστικές καμπάνιες μπορούν να τρέξουν με μια μικρή εξωτερική βοήθεια σε περίπτωση που δεν έχετε κάποιο άτομο του online μάρκετινγκ ως μέρος της ομάδας σας. Μισθώστε έναν σύμβοολο ή μια εξειδικευμένη εταιρεία, κατά προτίμηση μια που έχετε ακούσει καλά πράγματα στον κύκλο σας. Προσπαθήστε να συναντηθείτε με αυτούς πρόσωπο με πρόσωπο και να είναι ανοιχτοί στις ιδέες τους.

Το Virality είναι τέχνη. Είναι συνήθως ενσωματωμένο στο προϊόν, γι'αυτό είναι κάτι που πρέπει να θυμάστε όταν σχεδιάζετε το προϊόν σας. Συνήθως τα πραγματικά καλά προϊόντα που λύνουν ένα πραγματικό πρόβλημα, είναι viral από τη φύση τους.

Οι ιδρυτές της επιχείρησης θα πρέπει να συμμετέχουν στις δοκιμές των καναλιών πώλησης, επειδή τους ωθεί να αλληλεπιδράσουν με τους πελάτες και με το feedback από αυτούς. Η άσκηση αυτή είναι εξαιρετικά σημαντική όχι μόνο για τις πρώτες ημέρες της επιχείρησή σας, αλλά και σε όλη τη διάρκεια ζωής του brand name σας.

Βήμα 4: Επικεντρωθείτε και προχωρήστε

Εκτός ελαχίστων εξαιρέσεων, οι επιτυχημένες νεοσύστατες εταιρείες έχουν αρκετά, αν όχι όλα τα κανάλια πώλησης που περιγράψαμε, να εργάζονται γι'αυτούς ταυτόχρονα. Ωστόσο, είναι σημαντικό να ξεκινήσετε με λίγα από αυτά. Η οικοδόμηση και αναδιάταξη των καναλιών απαιτεί χρόνο, χρήμα και μεγάλη προσπάθεια. Για να μπορέσετε να επιβιώσετε στον επιχειρηματικό κόσμο, να συγκεντρώνετε χρήματα και να πληρώνετε τους μισθούς, χρειάζεστε τα οικονομικά ή τα αριθμητικά αποτελέσματα να έρθουν όσο το δυνατόν γρηγορότερα.

Μάθετε ποια κανάλια είναι καλύτερα μέσα από τις δοκιμές που κάνετε από την σκοπιά του CAC και του LTV. Στη συνέχεια, επενδύστε σε μεγάλο βαθμό να τα δημιουργήσετε. Η προαναφερθείσα Dropbox ξεκίνησε ως μια εταιρεία καταναλωτών και μόλις έγινε επιτυχημένη με τους καταναλωτές, έχτισε κι άλλα κανάλια, συμπεριλαμβανομένων του direct sales με σκοπό την πώληση σε μεγάλες επιχειρήσεις.

Μόλις έχετε αναγνωρίσει και επαλήθευσει τα κανάλια, προσλάβετε τους καλύτερους ανθρώπους πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Στο τέλος, οι πωλήσεις δεν είναι για τους αριθμούς όσο είναι για τους ίδιους τους ανθρώπους. Οι σπουδαίοι άνθρωποι είναι αυτοί που κάνουν τη μεγάλη διαφορά στις πωλήσεις και στη συνολική επιτυχία μιας επιχείρησης.